L’essere umano è senza dubbio estremamente intelligente e capace di elaborazioni molto complesse, ma esiste la possibilità, sempre più concreta, che la mente e le capacità cognitive della nostra specie non siano sufficientemente sviluppate per affrontare un sistema così complesso come quello che siamo stati in grado di creare.

Reattanza psicologica: si tratta di un sentimento che si manifesta per la prima volta intorno al secondo anno di età, quando il bambino comincia ad identificarsi come essere separato dai genitori. A quell’età, per la prima volta i divieti posti dai genitori vengono percepiti come una minaccia alla propria libertà di agire e pensare, e vengono quindi rifiutati. La reattanza psicologica consiste appunto nella situazione di disagio che si avverte quando una qualsiasi delle proprie libertà viene limitata. Da ciò deriva che, nel momento in cui si desidera un bene che scarseggia e la conseguente possibilità di ottenerlo diminuisce, si avverte la stessa sensazione, come se qualcuno ci stesse privando della possibilità di scegliere di avere o meno ciò che desideriamo.

Per la nostra mente, infatti, non è essenziale la presenza dei dati nella loro completezza, ma è sufficiente che i dati di cui essa dispone siano bastanti per creare una storia che abbia senso. È dimostrato infatti che la mente umana abbia la peculiarità di procedere per narrazioni, ovvero che sia molto più propensa sia a ricevere, sia ad autoprodurre dati che messi insieme riescano a creare un processo narrativo, piuttosto che dati più precisi ma apparentemente sconnessi tra loro.

Una delle prime cose che vengono insegnate ai venditori è infatti di imitare, ad esempio, la postura o l’accento del cliente, magari impostare la conversazione in modo da scoprirsi casualmente fan della stessa squadra o appassionati delle stesse attività, oltre che rendersi il più presentabili ed attraenti possibile: il tutto studiato appositamente per rendere subito percepibile una certa affinità. È di esperienza comune premiare un venditore o una venditrice simpatici con un acquisto di valore maggiore, e questo principio è ben noto a chi si occupa di persuasione.

“Pregiudizio di conferma”: un bias secondo il quale si è propensi a prendere in considerazione solo i dati che confermano il proprio pensiero, evitando di entrare in contatto con quelli che invece lo contraddicono. Questo è esattamente ciò che succede ad un soggetto che vuole mantenersi coerente, evitando quindi il confronto con tesi che possano mettere in dubbio le proprie convinzioni, il proprio operato o l’immagine di sé stesso che egli si è costruito: è invece essenziale imparare a cambiare idea, analizzando più punti di vista possibile e rettificando il proprio pensiero o la propria immagine di sé per avvicinarsi il più possibile alla realtà.

È da riconoscere, tuttavia, che la sempre crescente incapacità di mantenere la concentrazione su un unico soggetto sia in molti casi, come quello dell’apprendimento, piuttosto deleterio: non si tratta in questo caso soltanto dell’apprendimento scolastico, ma anche dell’apprendimento che dovrebbe accompagnare l’elaborazione dei propri giudizi e pensieri per tutta la vita. Comprendere il mondo ed aggiornare le proprie conoscenze fornisce un aiuto concreto nel caso ci si trovi davanti a decisioni importanti per sé stessi e per gli altri, nel caso si entri in contatto con la mendacità o nel caso si debba affrontare un qualsiasi tentativo di raggiro.

Il segreto del successo di marketing e pubblicità è racchiuso in un semplice concetto: entrambi si occupano di suscitare una particolare sensazione nella mente, ovvero la sensazione di bisogno. Il bisogno è ciò che ha spinto l’essere umano fin dalle sue origini a cercare qualcosa che gli permettesse di risolvere determinate mancanze. Una volta soddisfatti tutti i bisogni esistenti, il marketing e la pubblicità hanno saputo inventarne di nuovi, instillando nella mente del consumatore esigenze diversificate e, per ciascuna di esse, un prodotto attraente ed innovativo per colmarle.

Il feed mostra, infatti, ciò che incontra maggiormente i gusti di ciascun utente rendendo sempre più raro avere l’occasione di confrontare le proprie idee con quelle degli altri: la capacità di intavolare un dialogo costruttivo va scemando, quindi, insieme alla sempre più precisa segmentazione degli utenti. In aggiunta a ciò, la mancanza di un confronto con chi è diverso da sé e dalla propria categoria stimola un radicamento ancora più profondo delle proprie convinzioni e le persone, che nella maggior parte dei casi non sono a conoscenza del meccanismo di suddivisione, si convincono che vedere la maggior parte delle persone online essere in sintonia con loro corrisponda alla realtà. Il principio di riprova sociale è in buona parte responsabile di ciò, in quanto le persone di un determinato segmento si danno a vicenda una reciproca conferma che il proprio comportamento sia quello corretto da tenere e che i propri pensieri siano quelli condivisi dalla maggior parte della società.